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 销售就是发掘生源

如何才能做好销售，这个问题困扰着许许多多的企业，企业的高层和销售主管人员。

我们发现一个现实是，大多数做的不太理想的企业，往往是缺乏生源，就是有效的资源来自哪里？

由于缺乏资源，所以就没有潜在客户的比例，就没有成交的量，如何能够根据不同的行业、企业找到自己的生源呢，就笔者多年来的市场经验和大家做一些沟通。

比较原始的做法是陌生拜访，这是最早，也是最普遍的一种客户生源增加方式。

中国市场化开始，80年代和90年代都比较盛行，随着时代的进步，互联网的发展，各种信息、包括黄页，行业客户数据，网上数据，阿里巴巴等资源的泛滥，大家对陌生电话和信息越来越反感，虽然近些年，很多企业、组织及协会通过会议营销的形式宣传和推广，但是效益随着“挂羊头卖狗肉”的形式增多，大家逐渐不太愿意更深的接洽，如何根据行业、企业情况找准生源，并通过更有效的方式对话，就提上了议事日程。

面对日益竞争激烈的环境，各行各业都在通过体现自己的核心优势，形成自己的竞争力，更通过有效的客户目标群定位，确定自身经营的层次和需要提供的服务，专业和差异化在一定程度上成为发展的主流，无可厚非，然而针对这些人群需要到那里去找生源，这就提出了一些相应的要求。

任何一个行业的消费，离不开。高层、中层和基层，这些人都分布在那些地方呢？在哪办公？住在哪里？喜欢到那里去消费呢？这个不难知道，难的是，如何在能够接受的条件下去有效的针对目标人群进行销售？

酒吧，咖啡厅，高级饭店，宾馆，高级会所，高档商场，高档别墅群，高级住宅，机场，码头，这些都是高消费人群出没的地方，问题点在于如何才能有效接洽？这个除了自身需要与目标消费群的匹配和有效接触方式外，就是如何通过有效方式聚焦的问题，同时尽量减轻反感度，这个需要在度上精耕细作了，如何具体做，怎样有效营销为销售服务的问题了。

上面的阐述是针对目标消费人群经常出没的地方，如何吸引他们注意或者感兴趣，这是营销的面，在面的基础上，需要怎么去吸纳和聚焦，就是如何销售的问题。

前面我们谈到找生源的出处，找到生源的出处应如何进行选拔呢？

目标消费群永远是先要找到潜在客户，再找到意向客户，在意向客户基础上进行关系和信任的进一步推广，进行缔结这样的一个过程，成交的技能我们在前面讲过很多，在这里不作重点讲。我们同时发现许多的企业，包括做外销的，一个共同点是潜在客户的量决定成交额这样的一个事实。

面对互联网的进一步深化发展和信息泛滥，如何让客户主动找自己这一点非常重要，这就要求企业需要设置合适的形象平台，具备合适定位，通过软文的形式进行有效展示，这在一定程度上近些时间是比较流行的。

现代的浮躁环境致使人的内心世界比较偏激，谁都自以为是，非常的自我，喜欢自己选择，实际上销售也是客户的选择，只不过根据目标客户群的喜好塑造一个缔结的环境罢了。

这也是我们要谈的主题，无论社会怎么发展，文明怎么进步，我们永远根据时势去塑造一个消费者愿意成交的环境，让他们通过愿意成交的方式让他们成交而已，而我们永远是那个创造客户价值，创造客户效益的组织和个人而已，这是销售的长久经营之道。

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